Robert Cialdini ist berühmt Psychologe und Forscher an der University of Arizona in den Vereinigten Staaten . International bekannt wurde er durch die Veröffentlichung seines Buches Influence. Wie man 1984 andere dazu bringt, Ja zu sagen.
Um dieses Buch zu schreiben Robert Cialdini arbeitete drei Jahre lang verdeckt . Es hat Autoverkaufsfirmen, Telemarketingfirmen, Wohltätigkeitsorganisationen und viele andere Unternehmen infiltriert. Das Buch fasst alle seine Schlussfolgerungen zusammen und ist zu einem Bezugspunkt für die Psychologie der Überzeugung geworden.
Die Kunst des Überredens besteht darin, sowohl zu gefallen als auch zu überzeugen, denn Menschen lassen sich mehr von Launen als von Vernunft leiten.
-Blaise Pascal-
Laut der Geschäfte der New York Times Alle seine Bücher gehörten zu den Bestsellern. Ebenso das Magazin Vermögen zählte seine Bücher zu den 100 intelligentesten, die in den letzten Jahrzehnten veröffentlicht wurden. Robert Cialdini schlägt sechs Überzeugungsprinzipien vor, die weiterhin in verschiedenen Bereichen angewendet werden . Sie sind wie folgt.
Die 6 Prinzipien der Überzeugung von Robert Cialdini
1. Das Prinzip der Gegenseitigkeit
Während seiner Forschung konnte Robert Cialdini ein Prinzip bestätigen, das viele bereits aus dem gesunden Menschenverstand erschlossen hatten. Nach seinen Recherchen Menschen behandeln andere auf die gleiche Weise, wie sie sich von ihnen behandelt fühlen . So neigen wir zum Beispiel dazu, freundlich zu denen zu sein, die uns freundlich behandeln.
Werbung macht sich dieses Prinzip zunutze. Der Grund, warum eine Marke ihre Produkte manchmal kostenlos verschenkt, ist genau das Prinzip der Gegenseitigkeit . Sie wissen, dass Verbraucher diese Geste zu schätzen wissen und der Marke gegenüber loyaler werden. Ein Beispiel wäre eine Restaurantkette, die ankündigt, montags kostenlosen Kaffee anzubieten.
2. Das Prinzip der Knappheit
Robert Cialdini fand heraus, dass Menschen tendenziell mehr wertschätzen, was sie als knapp oder exklusiv empfinden . Es spielt keine Rolle, ob es wirklich so ist oder nicht, der Punkt ist: Wenn etwas als nur für sehr wenige zugänglich katalogisiert wird, weckt es sofort Begehrlichkeiten.
Auch Werbung macht sich dieses Prinzip zunutze. Es ist die Grundlage, auf der Konzepte wie Few Day Promotion aufbauen o Rabatt für die ersten 50 Käufer und andere ähnliche Kampagnen. Sie funktionieren normalerweise sehr gut. Andererseits führt eine kontinuierliche Abfolge letzter Möglichkeiten für dasselbe Produkt dazu, dass dieser Effekt zunichte gemacht wird.
3. Das Prinzip der Autorität
Dieses Prinzip besagt, dass Personen, die eine Position haben, von Führer oder Bekanntheit genießen größere Glaubwürdigkeit . Im Allgemeinen neigen wir dazu, bestimmte Dinge einfach deshalb zu glauben, weil x oder y sie bezeugen. Wir stehen Prominenten weniger kritisch gegenüber.
Deshalb gibt es ein so profitables Geschäft rund um das sogenannte Influencer . Andere neigen dazu, sich mit ihnen zu identifizieren und sie nachzuahmen. In diesem Fall Sie stellen weniger Ansprüche an die Gültigkeit der Vorschläge dieser Zahlen. Sie sind offener dafür, zu glauben, was sie sagen .
4. Das Prinzip des Engagements und der Beständigkeit
Robert Cialdini weist darauf hin, dass das Prinzip des Engagements und der Beständigkeit dies impliziert Die Menschen sind eher bereit, Maßnahmen zu ergreifen, die mit dem übereinstimmen, was sie in der Vergangenheit getan haben auch wenn sie sich nicht besonders vernünftig verhalten haben. Menschen neigen dazu, nach dem zu suchen, was sie bestätigt und was ihnen vertraut ist.
Dieses Überzeugungsprinzip wird im Verkauf angewendet; Um neue Kunden zu gewinnen, werden zunächst deren Verhaltensweisen und Gewohnheiten untersucht . Dies stellt die Richtlinie dar, um zu wissen, welches Angebot gemacht werden soll. Wenn wir es beispielsweise mit impulsiven Menschen zu tun haben, entstehen Situationen, die sie dazu veranlassen, impulsiv zu kaufen.
5. Das Prinzip des Konsenses oder des sozialen Beweises
Dieses Prinzip besagt, dass Menschen dazu neigen, der Mehrheit zu folgen . Normalerweise passen sie Meinung der Mehrheit. Wenn viele Menschen denken, dass etwas richtig ist, neigen sie dazu, genauso zu denken und umgekehrt. Wenn die Mehrheit glaubt, dass etwas nicht stimmt, werden viele andere nach und nach denken, dass es nicht stimmt.
Sowohl in der Wirtschaft als auch in der Politik werden daher große Anstrengungen unternommen, Trends zu schaffen . Sie sind nicht immer von bestimmten oder vernünftigen Elementen inspiriert. Sobald sie jedoch beginnen, eine Welle zu bilden, sind sie normalerweise erfolgreich.
6. Das Prinzip der Sympathie
Dieses Prinzip betrifft das sogenannte Halo-Effekt . Körperlich attraktivere Menschen haben eine größere Überzeugungskraft . Sie werden unbewusst mit anderen positiven Werten wie Ehrlichkeit und Erfolg in Verbindung gebracht. Dieser Effekt tritt auch bei Menschen auf, die Mitgefühl durch andere Eigenschaften als das Körperliche hervorrufen.
Aus diesem Grund werden in der Werbung fast immer Stereotype verwendet Das erzeugen dieses Prinzip der Sympathie . Seien es sehr schöne Models oder Menschen, deren Aussehen Identifikation oder Begehren erzeugt.
Die Überzeugungsprinzipien von Robert Cialdini wurden in vielen Bereichen angewendet . Ihren größten Einfluss hatten sie jedoch in der Welt von Marketing So weit, dass wir sagen können, dass zeitgenössisches Marketing auf der Forschung dieses Psychologen basiert.
