Überzeugung ist der soziale Einfluss auf das Glaubenssystem, Einstellungen, Absichten, Motivationen und Verhaltensweisen. Es handelt sich um eine Form der Manipulation, die die Kraft des Engagements ausnutzt und darauf abzielt, Gedanken und Verhaltensweisen zu ändern. Überzeugungstechniken verwenden Worte, um andere zu beeinflussen und Veränderungen herbeizuführen.
Unter den verschiedenen Studien zum Thema Überzeugungsarbeit ist die Arbeit von Robert B. Cialdini Amerikanischer Psychologe, der die verschiedenen Überzeugungstechniken in sechs Grundprinzipien zusammenfasste. Zu diesem Zweck arbeitete Cialdini als Verkäufer in einem Gebrauchtwagenladen, bei Wohltätigkeitsorganisationen, in Marketingagenturen und dergleichen.
Cialdinis Ziel war es, die auf dem Gebiet der Psychologie erworbenen Erkenntnisse in seiner Arbeit zu nutzen, anzuwenden und deren Wirksamkeit durch verdeckte Experimente zu überprüfen.
Techniken Hier sind die sechs Prinzipien, auf denen Überzeugungstechniken laut dem amerikanischen Psychologen basieren.
Robert B. Cialdini fasste die verschiedenen Überzeugungstechniken in sechs Grundprinzipien zusammen: Engagement, Gegenseitigkeit, soziale Anerkennung, Autorität, Sympathie und Mangel.
Überzeugungstechniken
Engagement und Beständigkeit
Das Prinzip der Kohärenz wirkt sich auf den Wunsch aus, eine Person mit einer kohärenten Einstellung und einem kohärenten Verhalten zu sein und zu sein. Nach diesem Grundsatz sind wir eher bereit, eine Verpflichtung einzugehen, wenn diese mit den von uns zuvor eingenommenen Positionen übereinstimmt.
Zu den bekanntesten Techniken innerhalb dieses Prinzips gehören der Fuß in die Tür und der Tiefschlag.
Die „Foot-in-the-Door“-Technik besteht darin, die Person, von der wir etwas bekommen möchten, zunächst um eine Kleinigkeit zu bitten Ich verpflichte mich nicht zu belastend, um zur Ablehnung zu führen, und immer in Bezug auf unser Ziel. Wenn er die erste Verpflichtung akzeptiert, geht er zur nächstgrößeren Verpflichtung über, die im Allgemeinen das eigentliche Ziel ist. Wenn der Einzelne die zweite Bitte ablehnt, wird er eine Art Inkonsistenz in sich spüren.
Die Low-Blow-Technik trägt diesen Namen, weil nach einer Einigung über eine Reihe von Bedingungen die Stützpunkte abgezogen und durch schlechtere Bedingungen ersetzt werden . Da der Kunde die vorherigen bereits akzeptiert hat, wird er tendenziell auch die folgenden akzeptieren. Dies ist eine der effektivsten Überzeugungstechniken.
Gegenseitigkeit
Im Allgemeinen verspüren Menschen das Bedürfnis, die erhaltene Gunst zu erwidern. Der Gegenseitigkeit bezieht sich auf die Notwendigkeit, das Gleichgewicht in zwischenmenschlichen Beziehungen wiederherzustellen . Das heißt, wenn wir etwas erhalten, verspüren wir das Bedürfnis, es zu erwidern. Wenn wir beispielsweise Informationen von jemandem erhalten möchten, ist es einfacher, wenn wir ihm zuvor ein Geheimnis oder ein kleines Geständnis preisgegeben haben. Auf diese Weise wird er sich verpflichtet fühlen, uns im Gegenzug etwas zu sagen.
Menschen neigen dazu, andere genauso zu behandeln, wie sie selbst behandelt werden; Diese Trägheit führt zu einer der wirkungsvollsten Überzeugungstechniken. Die Anwendung des Prinzips ist einfach: Es tritt beispielsweise ein, wenn wir ein unerwartetes Kompliment oder einen exklusiven Rabatt erhalten. Der Einfluss dieses psychologischen Mechanismus ist umso stärker, je persönlicher und zielgerichteter die Schenkung wahrgenommen wird . Kurz gesagt besteht das Prinzip darin, etwas zu geben, um das Bedürfnis zu wecken, mehr zurückzugeben.
Soziale Zustimmung oder Konsens
Menschen neigen im Allgemeinen dazu, das Verhalten der meisten Menschen als gültig zu betrachten. Wenn es jeder tut, muss es einen guten Grund geben, ich werde nicht der Einzige sein, der es nicht tut. Jeder möchte sich von der Gruppe akzeptiert fühlen und wir glauben, dass sich das Risiko verringert, wenn man sich wie andere verhält ähm .
Dies ist der psychologische Mechanismus, durch den wir dazu neigen, uns der Meinung der Mehrheit anzupassen: Wir sind eher geneigt, etwas anzunehmen oder abzulehnen, wenn es schon jemand vor uns getan hat. Die Anwendung ist häufig: Wenn wir sehen, dass ein Produkt sehr positive Bewertungen erhalten hat, ist es möglich, dass wir es kaufen. Wenn eine Marke viele Follower in den sozialen Netzwerken hat, ist es ebenfalls wahrscheinlicher, dass wir ihr auch folgen.
Behörde
Nach dem Autoritätsprinzip neigen wir dazu, beeinflusst zu werden, wenn wir mit einer autoritären Person interagieren. Dabei geht es nicht um Zwang oder Machtausübung, sondern um die Aura der Glaubwürdigkeit und des Prestiges, die diese Person umgibt. Wir werden zu der Annahme verleitet, dass diejenigen in Führungspositionen über mehr Wissen, Erfahrung oder Denkrechte verfügen als wir.
Im Autoritätsprinzip kommen zwei Elemente ins Spiel: Hierarchie und Symbole . Hierarchie basiert auf der Überzeugung, dass Menschen, die die höheren Ebenen der Hierarchie erreicht haben, über mehr Erfahrung und Wissen verfügen als andere. Symbole hingegen verleihen Glaubwürdigkeit: die Polizeiuniform, der Designeranzug des Bankiers, der Arztkittel, die Qualifikation eines Akademikers. Das klassische Beispiel ist der Prominente, der ein Produkt sponsert oder eine Idee verteidigt, auch wenn diese nichts mit seinem Unternehmen zu tun hat.
Sympathie
Durch den Aufbau einer Bindung der Sympathie oder Ähnlichkeit mit anderen ist es einfacher, zu überzeugen. Das Prinzip des Mögens wird manchmal auch als Mögen oder Schmecken verstanden Attraktion weist auf einen offensichtlichen Trend hin: Wir lassen uns eher von Menschen beeinflussen, die wir mögen, und weniger von denen, die bei uns ein Gefühl der Ablehnung hervorrufen .
Schönheit, Ähnlichkeit, Vertrautheit, Komplimente und Schmeicheleien sind einige der Faktoren, die genutzt werden, um Mitgefühl zu erregen und uns zu verführen . Der Einsatz von Models und berühmten Persönlichkeiten in der Werbung basiert genau auf diesem Prinzip: Freundlichkeit und Vertrautheit. Sogar in der Politik ist es üblich, die Vorstellung zu bekräftigen, dass es sich bei den Kandidaten um normale Menschen handelt, die sich mit denselben Problemen beschäftigen, die auch uns plagen.
Mangel
Schließlich neigen wir zu der Annahme, dass allen Ressourcen zur Verfügung stehen; aber wenn sie knapp sind, messen wir ihnen einen größeren Wert bei. Knappheit kann eine begrenzte Verfügbarkeit im Laufe der Zeit oder eine geringere Zugänglichkeit bedeuten. Kurz gesagt: Die Wahrnehmung von Knappheit schafft Nachfrage.
Dieses Prinzip wird bei zeitlich begrenzten Sonderangeboten wie Ausverkäufen oder bei der Erstellung limitierter Editionen angewendet. Je schwieriger es für uns ist, etwas zu erreichen, desto mehr Wert wir schreiben sie zu . Es ist das gleiche Ergebnis, das das Verbot in uns hervorruft. Wenn ein Gegenstand verboten ist, ist die wahrscheinliche Folge eine unmittelbare Steigerung des Interesses, wie es beispielsweise bei Drogen der Fall ist.
Die von uns beobachteten Überzeugungstechniken werden von Werbe- und Handelsvertretern in großem Umfang genutzt, um uns zum Kauf oder zur Änderung unseres Verhaltens zu bewegen. Da Sie sie nun kennen und wissen, wie Sie sie identifizieren können, können Sie ihren Einfluss kontrollieren.
