Überzeugungsstrategien und Einstellungen

Die Sozialpsychologie untersucht seit vielen Jahren, mit welchen Überzeugungsstrategien Veränderungen herbeigeführt werden können und eine bestimmte Einstellung der Menschen fördern.

Diese Studien zielen nicht nur darauf ab, ansprechende Werbekampagnen zu erstellen, sondern diese auch zu nutzen Überzeugungsstrategien den Wandel hin zu einer gesunden und angemessenen Einstellung zu erleichtern.

Die Gelehrten Eagle und Chaikin definieren das Konzept der Einstellung als die psychologische Tendenz, die die Bewertung der Bevorzugung oder Nichtbevorzugung eines Objekts beinhaltet .

Der Einstellungsbegriff wird im Allgemeinen in einem Kontinuum dargestellt, in dem die Aspekte Valenz (positiver oder negativer Charakter der dem Einstellungsobjekt zugeschriebenen Zuschreibung) und Intensität (Grad dieser Valenz) hervorstechen.

Im Allgemeinen kann die Einstellung positiv oder negativ sein, es ist jedoch auch möglich, dass sie neutral oder gleichgültig ist. Für Rosenberg und Hovland besteht die Haltung aus drei Komponenten:

• Affektiv: Gefühle von Lust und Unlust
• Kognitiv: Überzeugungen, Meinungen und Ideen;
• Kognitiv-verhaltensbezogen: Verhaltensabsichten oder Handlungstendenzen.

Von der Sozialpsychologie definierte Überzeugungsstrategien

Sozialpsychologie schlug mehrere Überzeugungstechniken oder Strategien zur Änderung von Einstellungen vor. Konkret können wir Folgendes unterscheiden:

Strategien, die eine direkte Erfahrung mit dem Objekt beinhalten

Anreizinduzierte Strategienwie die Theorie der kognitiven Dissonanz mit seinem Paradigma der induzierten Selbstgefälligkeit. Ein weiteres Beispiel dieser Art wäre eine andere Einstellung zu einstellungsfreundlichem Verhalten, wenn wir extrinsische Belohnungen einführen und dies zu einer Verringerung unserer internen Motivation führt.

Sozial vermittelnde Strategieworüber wir im nächsten Absatz sprechen werden. Es ist besonders wichtig, diese Überzeugungstechniken zur Einstellungsänderung zu kennen, insbesondere um zu wissen, wie Medien, Werbung usw. wirken. Tatsächlich entwickeln Fachleute in diesen Bereichen Strategien mit der Absicht, uns davon zu überzeugen, ein Verhalten anzunehmen, das wir a priori nicht angenommen hätten.

Einstellungen ändern durch sozial vermittelte Überzeugungsstrategien

Wenn wir Überzeugungsstrategien analysieren, die auf eine andere Einstellung abzielen, gibt es einige Schlüsselvariablen, die diesen Prozess beeinflussen: die Attraktivität und Glaubwürdigkeit der Quelle, ob die Botschaft rational-emotional ist, ob die Informationen in Form von Beispielen präsentiert werden oder ob die Selbstwirksamkeit des Empfängers gefördert wird.

Jedoch Es gibt einige Techniken, die speziell darauf ausgelegt sind, das Verhalten von Menschen zu beeinflussen. Die wichtigsten sind die folgenden:

1. Strategien basierend auf Freundschaft oder Interesse

Machen Sie sich bei anderen beliebt

Diese Technik basiert auf anderen gefallen damit sie bereit sind, unsere Wünsche zu erfüllen. Wählen Sie beispielsweise einen gutaussehenden Jungen oder ein gutaussehendes Mädchen für einen PR-Job in einem Nachtclub aus oder seien Sie sehr freundlich und zuvorkommend, wenn wir die Manager eines Restaurants sind und Kunden anlocken möchten.

Wenn eine Person eine andere als attraktiv ansieht – weil Halo-Effekt – Sie wird denken, dass das, was diese Person ihr vorschlägt, ebenso attraktiv sein wird.

Eigenwerbung

Es ist der Trend um unser persönliches Erscheinungsbild zu verbessern Positive verbale Signale aussenden (Lächeln, in die Augen schauen usw.) und uns mit Fakten oder Personen assoziieren, die der Zielgruppe gefallen .

Ein Beispiel wäre die Einladung eines Modeautors, sein Buch in unserer Buchhandlung vorzustellen, damit die Leute kommen, um es anzuhören und folglich auch Bücher in unserer Buchhandlung kaufen.

Förderung

Konzentrieren Sie Ihre Aufmerksamkeit auf andere. Es besteht im Wesentlichen aus der Zielgruppe schmeicheln und ihr zustimmen Behandle ihn mit Geschenken usw.

2. Überzeugungsstrategien basierend auf Kompromiss/Kohärenz

Stell dich an die Tür

Wir versuchen es die Akzeptanz eines kleinen Erstvorschlags herbeiführen, was die Chancen erhöhen könnte, Zugang zu einem weiteren, relevanteren Folgevorschlag zu erhalten .

Zum Beispiel das Anbieten kleiner Proben dIch parfümiere, damit sich das Publikum verpflichtet fühlt, das Geschenk zurückzugeben und dem Kauf des Parfüms zuzustimmen.

Täuschung bzw Low-Balling

Der Zielperson wird ein hervorragendes Angebot unterbreitet, doch wenn sie annimmt, tritt ein unerwartetes Ereignis ein, das eine Änderung der Vertragsbedingungen zwingend erforderlich macht.

Am Ende erhält die anbietende Partei mehr Vorteile als die empfangende Partei. Dennoch akzeptiert der Käufer den Vertrag, auch wenn die ursprünglichen Bedingungen geändert wurden.

Sie bieten uns zum Beispiel einen Computer mit Computerhandbuch, einer kabellosen Maus und Textbearbeitungssoftware an. Plötzlich sagen sie uns, dass die Software nicht mehr enthalten sei, der Rest aber schon. Da wir uns bereits für den Kauf des Pakets entschieden hatten, akzeptieren wir dennoch die neuen Konditionen und kaufen den Rechner trotzdem.

Köder und Schalter

Ein Produkt wird zu einem attraktiven Preis angekündigt, aber wenn wir es kaufen wollen, sagen sie uns, dass es fertig ist oder dass es kein gutes Produkt ist.

Der Kaufbereitschaft Das, was wir hatten, als wir den Laden betraten, erhöht die Chancen auf einen Verkauf, auch wenn es sich um ein anderes Produkt handelt als das, das uns in den Laden geführt hat.

Ein Beispiel wäre ein Spielzeug, das in einem Katalog zu einem sehr niedrigen Preis beworben wird. Wir beeilen uns, es für unser Kind zu kaufen, und als wir ankommen, wird uns mitgeteilt, dass es fertig ist oder dass es ein ähnliches Spielzeug gibt, das aber nicht das Original ist.

3. Überzeugungsstrategien basierend auf Gegenseitigkeit

Er hält es vor sein Gesicht

Es besteht aus Beginnen Sie die Verhandlung mit einer extremen Bitte die natürlich abgelehnt wird und dann eine zweite, weniger anspruchsvolle Anfrage gestellt wird Das ist es, was Sie wirklich erreichen möchten.

Fordern Sie beispielsweise eine Gehaltserhöhung, die das Doppelte des aktuellen Gehalts beträgt, und wenn der Chef dies ablehnt, reduzieren Sie die Forderung auf eine viel plausiblere. Es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass die andere Person dazu neigt, es aus Gegenseitigkeit zu akzeptieren.

Und das ist noch nicht alles ...

Es wird ein erster Vorschlag gemacht, aber bevor der Gesprächspartner Ja oder Nein sagt, wird ein Zusatz gemacht ein weiterer Anreiz was den Vorschlag noch attraktiver macht. Zum Beispiel, wenn sie von einer Telefongesellschaft anrufen und einen neuen Vertrag anbieten und uns auch ein Festnetztelefon geben.

Auf die Schulter klopfen

Es entsteht ein Verhältnis zum Gesprächspartner, der sich verpflichtet fühlt, unsere Konditionen zu akzeptieren.

4. Knappheitsbasierte Strategien

Ziele hoch, um etwas zu bekommen

Hinweis darauf, dass ein Artikel selten oder schwer zu bekommen ist, um ihn attraktiver zu machen und erhöhen die Akzeptanzwahrscheinlichkeit. Es ist eine sehr häufige Einstellung in romantischen Beziehungen: desto mehr macht man sich begehrenswert desto attraktiver erscheint es in den Augen des anderen.

Begrenzte Zeit

A ist etabliert begrenzte Zeit, nach der das Produkt nicht mehr verfügbar ist. Es ist das klassische Beispiel dafür Schwarzer Freitag oder saisonale Verkäufe.

5. Andere Überzeugungsstrategien

Neugier wecken

Fesseln Sie die Aufmerksamkeit der Zielgruppe, um nicht automatisch abgelehnt zu werden.

Bringt gute Laune

Versuchen Sie es mit der Person, der Sie eine Nachricht senden möchten die Absicht von Geben Sie ihr ein gutes Gefühl und verringern Sie so die Wahrscheinlichkeit, dass die Nachricht selbst abgelehnt wird.

Beschweren

Üben Sie Druck aus, um die Einstellung anderer zu ändern Unzufriedenheit, Unzufriedenheit oder Groll zeigen. Es hat sich gezeigt, dass Frauen, die sich weniger beschweren und präziser sind, empfindlicher auf Beschwerden ihrer engen Freunde reagieren.

Abschluss

Wir werden in unserem sozialen Umfeld ständig mit Überzeugungsstrategien bombardiert. Ändern sowohl für die Medien als auch für zur Politik und Werbung, die versucht, uns Produkte zu verkaufen, die wir oft nicht brauchen oder kaufen wollen.

Wenn wir all diese Techniken zur Änderung unserer Einstellungen kennen, können wir bewusster sein und darauf achten, nicht in die Falle zu tappen. Manchmal zielt die Manipulation nicht nur darauf ab, uns zum Kauf zu bewegen, sondern auch darauf, kostenlos an unsere persönlichen Daten zu gelangen.

Es ist wichtig zu wissen, dass wir letztendlich keinen Bedarf an vielen Gegenständen oder Dingen hatten, die wir haben oder tun. Wir haben sie uns eher durch gesellschaftlichen Einfluss als durch unseren eigenen Willen angeeignet.

In diesem Sinne ist es nicht überflüssig Lernen Sie zu unterscheiden, wann wir der Versuchung nachgeben oder ob wir frei entscheiden. Dadurch können wir uns bewusster und verantwortlicher für unsere Entscheidungen fühlen und nicht so beeinflusst werden.